Si una persona o un grupo familiar vienen separando una parte de sus ingresos para dedicarla viajar en un crucero, ¿qué sentido tiene que le estén interrumpiendo el noticiero o la película que está viendo, con ofertas de pantallas, automóviles y mil accesorios más que están fuera del presupuesto?
Es posible que algunos cedan ante el bombardeo publicitario tradicional (outbound marketing) que les satura la televisión y la radio, con mensajes inoportunos y el buzón de correo con panfletos.
Pero la cantidad de interesados en salir a buscar un producto cuya publicidad les ha invadido su casa es mínima, si se le compara con el porcentaje de personas que se interesan en ubicar justamente lo que quieren y cuando lo quieren.
Así lo entienden los expertos en publicidad y ventas y en ese sentido se han venido desarrollando las nuevas tendencias del marketing, con el respaldo de la cada vez más poderosa herramienta de internet.
Los beneficios de la publicidad por internet, mediante el procedimiento del inbound marketing, se pueden enumerar por decenas, pero en esta ocasión vamos a referirnos a referirnos a los diez más visibles y de mayor trascendencia para una empresa –grande o pequeña- que se proponga tener mayor presencia en internet, multiplicar el número de visitantes y generar mayores ventas.
- El consumidor inteligente
El consumidor busca lo que quiere y se toma el tiempo para analizar calidades y precios, comparar marcas, valorar la seriedad de la empresa, investigar, preguntar y, se siente convencido, realiza la compra.
Aún más, si el consumidor se siente satisfecho, va a seguir comprando y va a comunicarlo a sus amigos, ya no sólo en la reunión social o en el trabajo; también por las redes sociales, de donde se desprende que el éxito de una buena campaña publicitaria por internet puede alcanzar dimensiones virales.
El inbound marketing nos ayuda a conectar con ese cliente interesado si damos información que a éste le resulte interesante en su proceso de búsqueda y toma de decisión.
- El trabajo grupal
Nadie conoce mejor los gustos, las preferencias y las necesidades de un cliente que el personal de ventas. Los vendedores manejan suelen tener conocimiento acerca de los productos que compra un cliente, el uso que da a los productos (para comercio o para consumo), el lugar donde vive o su área de influencia, la frecuencia con que hace compras, etc., etc.
Esa es, precisamente, la información que necesita el departamento de marketing para desarrollar una estrategia publicitaria: a quién informarle, acerca de qué.
El trabajo en conjunto, del personal de ventas y marketing conviene a la generación de contenido (para el blog, redes sociales, videos, presentaciones, etc.) para atraer específicamente a los visitantes que interesan y, así, incrementar las conversiones, vender los productos, fidelizar a los clientes y generar más leads.
Hable con su equipo de ventas y pregúnteles: ¿cuáles son las consultas más frecuentes que nos hacen los prospectos cuando nos contactan? De aquí se pueden desprender muchos elementos de contenido que podremos crear en nuestros activos digitales, a saber sitio web y redes sociales.
- Aumentar la visibilidad
Una base imprescindible del éxito, en internet, es la visibilidad. Si una empresa no es visible en los buscadores de internet, en términos prácticos, no existe.
Pero una de las maravillas de internet, y con él, una estrategia bien diseñada de inbound marketing consiste en dar oportunidad a toda empresa, grande o pequeña, para que sea localizada con facilidad, con el usuario que esté buscando la marca o sus productos.
Estudios especializados revelan que el 80% de los consumidores prefieren la información ofrecida por las empresas que ellos seleccionaron, en lugar de la información que les llega mediante avisos publicitarios. O sea, anticípese a las búsquedas que puedan hacer sus potenciales clientes y encuéntrense en línea cuando ellos tengan necesidad de información y vayan a buscadores o sitios especializados a buscar.
- Educar al público
Una diferencia sustancial entre las empresas que ofrecen sus bienes o servicios por los medios tradicionales y las que optan por el marketing digital es la facilidad que brindan éstas últimas a los consumidores suspicaces.
Toda la información está al alcance del consumidor, en la computadora de escritorio o en el teléfono celular. Puede entrar y salir de un sitio web cuantas veces quiera y a la hora que quiera, analizar el producto una y otra vez y, cuando lo crea conveniente, también puede interactuar con el vendedor.
La adecuada distribución del contenido, de acuerdo con la información recopilada por los equipos de venta y marketing, facilita a los consumidores el acceso a la información. Procure no generar solamente información de venta, sino educativa, para que su posible cliente sepa que trabajará con una empresa que invierte en desarrollar una relación y no en solamente cerrar un negocio.
- Un consejo oportuno
Cuando un mensaje llega procedente de una marca conocida, el consumidor lo recibe con confianza y le da credibilidad. A diferencia del mensaje inoportuno, con el que se pretende convencerlo de algo en lo que no está interesado, un comunicado de interés es bien recibido.
Uno de los factores por los que el inbound marketing es bien recibido proviene del conocimiento que tiene la empresa acerca del consumidor. Al recibir el mensaje, el cliente se siente agradecido, porque le están aportando información acerca de temas que realmente le interesan.
Estudios especializados revelan que el 86% de la gente evita ver la publicidad televisada, el 44% ignora las cartas comerciales y el 91% cancela los servicios de correo electrónico, en tanto que el 60% de los consumidores mejora su opinión acerca de una empresa que le ofrece contenido personalizado a través del sitio web.
- Más tráfico y mejores leads
El contenido de calidad de un blog genera más visitas y prepara el terreno para la siguiente etapa de la estrategia de mercadeo. Hay que recibir a los nuevos visitantes con landing pages, formularios, llamados a la acción, etc., para guiarlos hacia la conversión.
El contenido enfocado en las necesidades y los gustos del público meta atrae tráfico de calidad y del adecuado desarrollo de las estrategias del inbound dependerá que se interesen en un producto, cada vez más, hasta que se conviertan en clientes fidelizados.
- Más impacto; menos inversión
El marketing tradicional es enviado a ciegas y generalmente rechazado o recibido a regañadientes. Un alto porcentaje de la inversión en esa publicidad intrusiva se dispersa y se pierde. En su lugar, las nuevas tendencias de mercadeo están dirigidas a personas específicas, interesadas en el producto o la marca.
El inbound marketing, entre sus objetivos, tiene el de informar a los consumidores dónde pueden encontrar los productos que están buscando. El mensaje va directo al interesado, por canales que son menos onerosos que la televisión, la prensa y la radio.
- La relación con los clientes
Un cliente agradecido es un embajador de nuestra empresa. Las nuevas tendencias del mercadeo no sólo están orientadas a cerrar una venta; también a fidelizar al cliente y convertirlo en una caja de resonancia y que todos ganemos.
De ahí la importancia de mejorar las relaciones con los visitantes del sitio web, mediante un contenido que les aporte información y les resuelva dudas. En la medida que el contenido aporte valor, más estrecha es la relación con los clientes.
De ahí la importancia de la información que el personal de marketing tenga acerca de los productos que se quieren vender y de los prospectos a quienes se están dirigiendo. Según investigaciones, un 90% de los consumidores reconoce la utilidad del contenido personalizado.
- Retorno de la inversión
En una campaña publicitaria tradicional es de difícil a imposible medir el retorno de la inversión y si eso es así, tampoco hay referencias confiables para suspender la campaña, mantenerla, modificarla o ampliarla.
El inbound marketing, en cambio, permite ver y analizar los resultados de cada eslabón de la estrategia, además de contar con respuestas para cada una de las etapas, para mejorar el plan de acción, mejorar la relación costo/beneficio y profundizar en las relaciones con los clientes.
- Tareas automatizadas
El marketing digital es un proceso de cuatro fases relacionadas con la atracción de visitantes, la conversión de visitantes en leads, el cierre de una operación comercial y la fidelización del cliente. Requiere tiempo y conocimiento.
El equipo de marketing debe estar atento a los objetivos de comunicación y a la producción de contenidos, pero tiene a su disposición herramientas para automatizar la publicación de contenidos en sitios web y medios sociales y su envío, también automatizado, por correos y mensajes de texto.
Hasta ahora, el inbound marketing es el instrumento más eficaz para atraer a los consumidores y establecer una magnífica relación comercial, preventa y postventa. Las herramientas de internet permiten mantener una información personalizada, con una cantidad ilimitada de clientes potenciales y clientes efectivos que, a su vez, se convierten en voceros de una marca.
¿Aplica técnicas de inbound marketing en su estrategia digital?
Y usted… ¿ya aplica estas técnicas en su estrategia? Muchas veces hemos conversado con clientes que pensaban, antes de empezar, que bastaba hacer el sitio web para empezar a ver clientes online, pero nada más lejos de la realidad.
Conforme más personas descubren el potencial que hay en internet, dedican más tiempo a mejorar su presencia en la web y, por tanto, se vuelve indispensable desarrollar bien la estrategia digital para tener no solamente visibilidad y posicionamiento en buscadores, sino orquestar toda nuestra presencia en línea alrededor de los objetivos que se hayan definido para, entonces si, sacar provecho al potencial que Internet nos ofrece.